Rafael Lozano_Hemmer’ın 2008 yılında gerçekleştirdiği Pulse Tank çalışması, geçtiğimiz yıllarda Borusan Contemporary’de namıdiğer Perili Köşk’te sergilendi. Bu çalışmada Rafael Lozano ziyaretçilerin nabız hızının alıcılar tarafından ölçülüp, su dolu bir tankta dalgalara dönüştürüldüğü interaktif bir yerleştirme hazırlamıştı. Oluşan dalgalardan ve dalgaların etkileşiminden bir ışık gösterisi ortaya çıkar. Katılımcılar, parmaklarını tankın kenarındaki dört silindirden birinin içine sokabilir veya avuçlarını ön taraftaki panele koyabilir ve kalp atış hızını tanka yansıtır.
Düzeneğin yapısı görselde gördüğümüz gibiydi. Yukarıdaki teknik açıklamaların dışında çalışmanın ziyaretçilere verdiği çok etkileyici bir mesajı vardı.
Çalışmanın bulunduğu salonda kalp atışlarını suya aynı anda aktaran katılımcılar (4 kişi aynı anda) dışarıdan bakıldığında birbirlerinden fiziksel farklılıkları dışında ayırıcı özelliği olmayan kişilerdi. Hepimiz gibi. Ancak aynı anda o tankın kenarındaki silindirlere parmakları ile dokunduklarında suda izlediklerimiz bambaşka oluyordu.
Bazılarının suya kalp atışları ile yansıttıkları halkaların çapı, diğerlerine göre daha geniş olurken bazılarınınki ise daha küçüktü. Bu gözle görülemeyecek bir farklılığın ete kemiğe bürünmüş hali gibiydi.
Bunu birbirimizi yıllarca tanıyor olsak da bu kadar görselleşmiş bir şekilde görüp yaşayamayız. Kalp atış hızlarımız farklı, geçmişlerimiz, çocukluklarımız, anne ve babalarımız ve bulunduğumuz ana kadar yaşadığımız deneyimler ile bunların bizde bıraktığı izler farklı. Tüm bu farklılıkların, kurumsal hayatın içinde, şirket üst yönetiminin belirlediği hedeflere, anında kanalize olmasını beklemek uzun vadede yaşanacak sorunlarla kendini gösterecektir.
Peki sorun nerede?
Neden bir satış hedefi, pazarlama hedefi tasarlandığı gibi sahada gerçekleştirilemiyor?
Bir örnekle bakalım bu duruma. Şirket merkezi yılın ilk yarısında iki lansman duyurdu diyelim. Bu lansman akabinde penetrasyon ve satış hedefleri de sahaya indi. Ticari pazarlama tarafı satışın elini güçlendirmek için gerekli promosyonları hazırladı. Pazarlama departmanı ürünün ortaya çıkması için gerekli çalışmaların tamamını hakkıyla yaptıktan sonra bilinirlik için uygun kanallarda hedef kitleye ulaşmak için reklam çalışmalarını gerekli olduğu şekilde yürüttü. Görünüşte her şey olması gerektiği gibi. Ama lansmandan 3 ay sonra bakıldığında hedeflerde istenen noktaya gelinememiş. Neden?
Resme tersten bakalım. Yeni lansman ve satış hedeflerini kim nasıl yorumladı?
Genel Müdür – CEO : Büyüme – Karlılık – Başarı – FIRSAT
Pazarlama – Ticari Pazarlama: Kariyeri için FIRSAT
Satış Teşkilatı: Fırsat ya da ilave iş yükü
Bu taraftan baktığımızda daha işin başlangıcında algının ortak olmamasından dolayı lansmanın başarısının algı kurbanı olduğunu görüyoruz.
Algı eşitlenmesi her alanda olduğu gibi satış konusunda da başarının temelidir. Şirketin her aşamasında odaklanılan hedef aynı olmalıdır. Herkes kendi sorumluluk alanında yapacaklarının ana hedefe olan katkısını hem bilmeli hem de gerçekleştirdiği başarılı işlerinden dolayı da takdirini alabilmelidir. Takdir insanın omurgasını ayakta tutar. Aksi taktirde yaptıklarının görülmüyor olduğu hissi ekibi geri götürür.
Bu noktadan sonra tüketici ve alışverişçinin de sadece fiziksel olarak değil aynı Rafael Lozano’nun kanlı canlı ortaya koyduğu gibi farklılıkları olduğunu ve doğru iletişim ile satış sürecinde başarılı olunabileceğini düşüne bilir miyiz? Kesinlikle “Evet”….
Kurumun her biriminin yaptığı işin/görevinin büyük resimdeki yerini bilmesi diğer tüm hedeflerin en dışında yer alan en kapsayıcı çemberdir. Bunun üzerine satış başlığında baktığımızda yapıyı güvenle örebiliriz. Bu yapıda, ürünümüz faydası ile yer almalı. Kimse görünen ürünü satın almaz. Tüketici – Alışverişçi faydayı satın alır. Doğru noktada, doğru iletişim yolları ile kurulan doğru ilişkiler ve takip ile artık başarılı bir satış sürecinden ve teşkilatından bahsedebiliriz. Bu yapıların hepsinin farklı ihtiyaçları paralelinde gerekli eğitim başlığı altında toparlayabileceğimiz destekleri alabiliyor olması önemlidir. Hiçbir şey tesadüfen süreklilik kazanmaz.
Takdir ve etkisinin fark edildiğini bilmek neyi getirecek? Bu, Steven Covey’in Etkili İnsanların 7 Alışkanlığı’nda anlattığı noktaya getirecek ekiplerimizi ve şirketimizi. Covey’in insanların elinden gelen her şeyi yapabildikleri, sınırlarını zorlayabilecekleri alanı anlattığı nokta Etki alanıdır. İlgi alanı ise müdahale edemeyecekleri ve üzerinde yapılan tüm konuşmaların maalesef zaman kaybı dışında getirisi olmayan alandır.
Ortak algıda birleşmiş, sorumluluklarının ve büyük resme katkısının farkında olan kişi için, etki alanını genişletmek hedefi ile çalışmak yorucu gelmez. Burası satış özelinde baktığımız için yeni müşteri arayışından, satış sonrası takibe, tüketici-alışverişçi ile doğru iletişimden, iş dışında da markasının elçisi olmasına kadar genişleyebilecek bir yelpazedir.
Amacımız neydi? Satış ekiplerinin sahada başarılı olması. 13 yıl kurumsal hayatta satış ve pazarlama alanlarında birçok kademede görev almış, alışverişçi pazarlaması (shopper marketing) alanında tüm Türkiye’de tamamen alışverişçinin son dakika kararına etki edecek bir projede 1000 kişilik bir yapıyı kurmuş ve yönetmiş biri olarak söyleyebilirim ki ortak algı, aidiyet duygusu ve takdirüçgeninin işlediği bir organizasyonda başarı kaçınılmazdır.
Gerek Gestalt gerekse Adler koçluk eğitimlerimden öğrendiklerim gerekse kurumsal – danışman kariyerimi kapsayan 16 yıllık tecrübemle gördüm ki başarılı satış teşkilatları kalpleri hedefleri için aynı atan ekiplerdir. Lorenzo’nun su tankındaki gibi kalp atışlarını ortak bir güç olacak şekilde kendi alanlarına aktarabilen ekipler sürdürülebilir başarılar yaşayacaklardır. Çeşitlilikten gelen gücü, ortak bir nabız haline getirmek sürdürülebilir başarının şaşmaz formülüdür.
Kaynak: İ. ŞAHİN